Скрининг партнеров франшизы

Правообладатель упаковывает франшизу: классный продукт, сильный маркетинг, сильный личный бренд основателя.
Но проходит год-два и франшиза начинает загибаться.

Рынок делает вывод, что есть какой-то косяк в бизнес-модели. Постепенно распространяется молва, что с франшизой что-то не так и количество покупок франшизы снижается.
Часто причиной этому является недостаточная проверка потенциальных франчайзи. Слабый скрининг или отсутствие может быть причиной такой ситуации.

Что происходит когда вы берете в партнеры всех подряд:
Партнеры, которые не разделяют ваших идеалов будут постоянно выносить мозг по поводу условий и выплат. Будут постоянно ставить под вопрос ваши стандарты и будут хотеть как-то “оптимизировать” вашу модель. Франчайзи, у которым с недостаточным бюджетом будут экономить на всем: на продуктах, на персонале. Франчайзи с недостаточным опытом будут работать в пол силы, или будут нарушать стандарты работы.

Скрининг нужен ещё на этапе продаж: кандидат проходит путь от заявки до договора внутри воронки продаж франшизы.

У партнёра должны быть деньги не только на паушальный взнос.
Финансы кандидата важно оценивать не только по способности оплатить паушальный взнос, но и по готовности пройти запуск точки.

Нужно проверить:

• хватает ли средств на открытие точки;
• есть ли запас на первые месяцы работы;
• понимает ли кандидат реальные сроки окупаемости;
• не рассчитывает ли он открыть бизнес “на последние деньги”;
• готов ли он к непредвиденным расходам.

Франшиза на этапе упаковки должна определить, каким управленческим опытом должен обладать партнер. Другими словами, мы берем даже без опыта, или, например, мы работаем только с ресторанными группами, у которых есть менеджмент и уже открыты рестораны. Человек без требует существенного обучения и франшиза это должна учитывать.

При оценке партнера мы должны понять:

• был ли у него опыт управления людьми;
• умеет ли он нанимать и контролировать сотрудников;
• понимает ли он базовую экономику бизнеса;
• работал ли с продажами, сервисом, клиентами;
• умеет ли принимать решения, а не ждать постоянных инструкций.

На этапе упаковки мы должны понять, готовы ли мы работать с партнерами из бизнеса но совсем без опыта в конкретной отрасли, например, в ресторанном бизнесе.

Иногда это становится поворотным моментом.
В этом блоке узнаем, какие рестораны (фитнесы, салоны красоты) уже были, какой результат был достигнут.

Нужно понять, зачем человеку франшиза. Если франшиза не сможет отвечать его ожиданиям, то конфликт появится сразу после подписания франчайзингового контракта. Важно понимать, кто вообще покупает франшизы и чего такие люди ждут от франчайзера.

Хорошие мотивы:

• хочет развивать конкретный формат бизнеса;
• понимает рынок и роль франчайзи;
• готов включаться в операционку;
• хочет строить долгосрочный актив.

Опасные мотивы:

• “хочу пассивный доход”;
• “надо куда-то вложить деньги”;
• “устал от найма, хочу ничего не делать”;
• “куплю франшизу, а вы всё сделаете”;
• "хочу самовыразиться через открытие бизнеса".

Франшиза держится на повторяемости. Партнер, который хочет все делать по-своему покупает не франшизу, а повод для постоянного конфликта.

Если партнёр не готов работать по стандартам, дальше вы будете вынуждены включать систему контроля франчайзи.

Важно понять:

• готов ли партнёр работать по правилам сети;
• не собирается ли он “улучшать всё под себя”;
• принимает ли ограничения по ассортименту, сервису, бренду, маркетингу;
• понимает ли, почему единообразие важно для всей сети;
• готов ли проходить обучение и регулярный контроль.

Ожидания по вовлеченности партнера должны соответствовать с тем, как вы это прописали в вашей франчайзинговой модели. Доступно ли у вас пассивное инвестирование? Франчайзи должен быть включен в операционное управление. Вы должны это прописать в вашем франчайзинговом пакете и выявить ожидания партнера по этому вопросу.

Это очень важно, потому что если партнер, например, хочет сам готовить на кухне, а по модели он не может этого делать потому что партнер отделен от всех производственных процессов - будет разочарование. И также, если партнер ожидал стать пассивным инвестором, он очень расстроится когда поймет, что он должен руками быть вовлечен в операционку.

Нужно выяснить:

• Кто реально будет управлять точкой?
• Сколько времени партнёр готов уделять бизнесу?
• Будет ли он участвовать в найме, запуске, контроле?
• Есть ли у него управляющий?
• Совпадают ли взгляды партнера и основателя на роль партнера в сети?

Франчайзи становится частью бренда. Партнер с негативной репутацией в городе и регионе не только не усилит бренд, но и его репутация будет оказывать негативное влияние и будет токсичным для вашего бренда.

Обратите внимание:

• Как кандидат ведет переговоры: в каком стиле, появляется ли у вас желание продолжить общение с этим человеком, располагает ли он к себе или, наоборот, отталкивает?
• Выполняет ли он обещания? Каков его уровень ответственности. Очень многое в вашем взаимодействии будет построено на этих качествах, лучше это заметить заранее.
• Как реагирует на неудобные вопросы. У вас впереди множество неудобных моментов, вы можете заранее понять, как человек будет проявляться в подобных ситуациях.
• Есть ли у него конфликтность, давление, токсичность? Это возможно поувствовать чисто интуитивно в процессе беседы.
• Совпадает ли его подход к клиентам, сотрудникам и качеству с подходом сети?

У партнера могут быть какие-то особенные преимущества, которые дают ему преимущество при работе с вашей франшизой. Возможно, он публичная персона, или у него есть административный ресурс в городе, он владеет помещениями, - какие-то факторы, которые превращают вашего собеседника в супер интересного партнера.

Я рекомендую проводить скрининг через следующие этапы. Возможно, они покажутся вам излишними. Я же считаю, что лучше не подписать человека, который ленится заполнить анкету, чем по-быстрому подписать неподходящего партнера, который нанесет ущерб вашей сети.

Анкета это примитивный, но действенный инструмент, в котором можно задать интересующие вопросы и получить ответ. К тому же, человек с низкой мотивацией бросит и не станет заполнять вашу анкету.
Мы еще обычно просим заполнить NDA, это дополнительный шаг отсева франчайзи. Лень заполнять - иди мимо.

Пообщайтесь на интервью и поймите, насколько вы готовы с таким человеком пойти вместе в бизнес.

Редко в какой отрасли бывает сложно собрать рекомендации по человеку. Если вы двано в бизнесе, вы точно сможете через одного-двух людей собрать информацию о человеке, который хочет купить франшизу.

Проверка, которая предполагает активные действия от партнера: приезд в город, подготовительная работа, что-то деятельное. Если не готов делать - значит не готов быть партнером.

Вывод простой. Лучше продать меньше, но правильным людям. Не одна франшиза уже споткнулась на слишком быстром росте со случайными людьми в стане партнеров. Работайте только со своими, а для этого сперва создайте интерес к вашей франшизе.

Плохой скрининг часто приводит к тому, что франшиза вроде бы продаётся, но сеть становится неуправляемой.